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汽车美容项目的2个设计逻辑,效果大不同
发布日期:2019/01/21
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项目,关于一个汽车效劳门店是最不生疏的词,打蜡、封釉、镀膜、内饰清洗等都被我们称之爲“项目”,可是你能否想过



1. 什麼样的项目名字更利于销售?

2. 项目应该怎样做体验?

3. 价钱怎样定,以什麼爲参考适宜?

4. 怎样让项目具有差别化竞争的劣势?

5. 如何设计关于消费者而言的卖点?


假如您对下面的成绩有共鸣,那接上去的文字会很合适你。



关于运营管理者而言,有了定义便有了边界。



“项目”是汽车效劳企业消费的产品,就像“IPhone”是苹果公司的产品一样。而产品关于目的客户的价值以及处理痛点的才能间接决议了这个产品的生活周期,同时也决议着它面前品牌的生命力,所以一个好的项目一定是精耕细作的一个产品。



我们对目的越明晰、越复杂,其所取得的力气就越大,我们离目的的间隔也会越近。


通常,项目及套餐的设计思绪有2个



1. 先定义项目,再找车主

2. 先定义车主需求/痛点,再定义项目


第1种设计思绪最罕见



凭本人的客观判别、厂家引荐或市场跟风上新项目,不顾车主买不买单,爲什麼买单,一旦呈现销售不良就找销售成绩、施工成绩、执行成绩,全然没有考虑真正的底层要素:



车主需不需求这个项目?

项目带给车主哪些价值?



一个优秀的有卖点的项目,从消费者角度看一定是一个能带来价值的有买点的项目。


过来市场一个项目的存活工夫通常都能到达3年以上,且能在全国都能盛行起来或成爲门店的常态化支出来源,如封釉、镀膜、镀晶。而如今的产品通常生命周期大大延长,如微晶蜡、镀晶蜡、液体玻璃等具有在某一区域盛行、生命周期短等个性。



先定义项目再找车主,也决议了另外一个饱受诟病的景象必定的发作:同质化及价钱竞争。


第2种产品设计思绪,先定义车主需求/痛点,再定义项目,但有这种思绪的就比拟少见了。



发现区域或许客群的需求/痛点,再停止针对的项目设计,这是迷信的产品管理思绪。



比方棕榈蜡滋养、室内环境管理、漆面维护膜等



再比方详细一点的



由于车主需求就近的颐养,有了社区店代表的车享家和势头看好的区域连      锁;

由于车主需求购物把停车工夫应用起来,所以有了商业地库运营代表的美车堂;由于车主需求处理白车发黄的成绩,所以就有了“白富美”这款针对白车的项目;

......


定位客群、定位痛点、定义产品、深耕客群


由此我们可以了解爲,项目的第一属性不是销售,而是企业爲车主发明的价值和处理的成绩。假如项目不能爲车主处理成绩,车主自然不会买单,而我们的运营更得不到良性循环。


企业的运营就是对效率的运营,一个定位精准的项目,能在销售、执行、施工等下面浪费少量的工夫和本钱,与其一个项目出来花工夫精神去“教育”客户,不如深化发现客户的痛点然后针对运营这个项目。



比方,在一二线的郊区内,人们的任务习气决议了大局部人不情愿爲美容养护的等候付出过多的工夫,那就可以对这个痛点推出疾速护理项目。



再比方,一个在重工业区左近的门店,那外地区域内的漆面铁粉堆积便成了一大痛点,可以针对的推出“漆面氧化清洁+打蜡护理项目”和漆面膜项目。

在幼儿园左近或亲子中心左近的店,可以重点关联营销与室内环境管理的相关项目,投合家长对宝宝的安康需求。